Mục tiêu của một thương vụ là đảm bảo khách hàng nhận được giá trị tương xứng, nhưng nếu bạn mang đến cho khách hàng những giá trị còn cao hơn giá trị mà lẽ ra họ sẽ nhận được thì không những bạn đã có một thương vụ thành công mà còn có thêm một khách hàng sẵn lòng giúp bạn có thêm nhiều khách hàng khác nữa.

Vậy đâu là chìa khóa giúp bạn trở nên chuyên nghiệp và có nhiều thương vụ thành công hơn?

1. Dự đoán tích cực

Một nghiên cứu của S.M.E.I (Tổ chức quản trị Bán hàng và Marketing Quốc tế) đã cho thấy rằng lý do đầu tiên khiến các nhân viên bán hàng thất bại chính là xu hướng tự cho rằng khách hàng đó có thể không mua hàng của họ. Vì vậy, bạn nên tìm ra điểm yếu của khách hàng và tin rằng họ sẽ mua hàng trước khi bạn đến gặp họ.

2. Giả định

Bạn phải giả định ngay từ đầu rằng khách hàng sẽ rất vui khi được nói chuyện với bạn, rằng họ có tiền và sẽ mua hàng của bạn ngay lập tức.

Mọi người mua sản phẩm của bạn bởi những lợi ích trực tiếp họ có được khi sở hữu nó. Vì vậy, nếu bạn thực sự tin rằng quá trình bán hàng là một thứ gì đó bạn làm cho khách hàng, nếu thủ thuật bán hàng của bạn hiệu quả và được chuẩn bị cẩn thận thì ngày càng có nhiều khách hàng bước vào sự nghiệp của bạn.

3. Ấn tượng bề ngoài

Bạn chỉ có một cơ hội duy nhất để tạo ấn tượng đầu tiên trong mắt người khác và phải đảm bảo rằng đó là một ấn tượng bề ngoài tốt.

Tốt nhất là chọn cách ăn mặc sao cho khách hàng chỉ chú ý đến bài thuyết trình của bạn chứ không phải là trang phục của bạn. Như vậy bạn mới có thể kết thúc thương vụ thành công.

4. Sự nhiệt tình

Bạn bán được hàng là bởi bạn có thể truyền tải cảm xúc của mình đối với thứ mà bạn đang bán sang khách hàng. Bạn có thể bỏ lỡ một thương vụ bởi bạn quá nhiệt tình nhưng bạn sẽ bỏ lỡ một trăm thương vụ nếu bạn không thể hiện hết sự nhiệt tình của mình.

5. Đặt câu hỏi tiếp theo

Ít ai muốn bạn bán cho họ cái gì, nhưng lại hài lòng với việc mua hàng nếu họ tự mình đưa ra quyết định. Việc đặt câu hỏi tiếp theo một cách khôn ngoan sẽ giúp khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định.

Chẳng hạn: “Vâng, thưa ngài, có phải ngài đã sẵn sàng mua hàng hay là tôi nên giải thích kỹ hơn?”. Khách hàng chọn phương án nào cũng sẽ là cơ hội cho bạn.

6. Lắng nghe – hãy thực sự lắng nghe

Đừng chỉ “lắng nghe cho đến khi khách hàng nói xong” mà hãy chủ động dẫn dắt cuộc nói chuyện và “bàn về một chủ đề thực sự quan trọng”.

Nhiều người mua hàng chỉ vì bạn có thể giới thiệu cho họ những lợi ích của sản phẩm đó, hoặc vì bạn đã lắng nghe niềm hy vọng, mong muốn của họ, cung cấp sản phẩm – dịch vụ có lợi nhất cho họ.

7. Sự việc sắp xảy ra

Khi thuyết phục khách hàng mua sản phẩm đó hôm nay, bạn cần chứng minh được rằng bạn đã mang lại cho họ những lợi ích tốt nhất trong tương lai. Khi giao dịch với khách hàng, bạn chỉ có mục tiêu duy nhất: phục vụ họ bằng sản phẩm và dịch vụ của bạn.

8. Kiên trì

Một chuyên gia bán hàng đích thực luôn mong muốn khách hàng sở hữu sản phẩm của họ và sẽ nỗ lực không ngừng để khiến khách hàng quyết định mua.

Đôi khi khách hàng cảm thấy niềm tin của họ vào sản phẩm của bạn không hề rõ ràng và họ không thực sự muốn sở hữu chúng. Bạn cần kiên trì và tuyệt đối tin vào sản phẩm của mình, như vậy khách hàng mới có thể tin tưởng để mua hàng của bạn.

9. Sự khích lệ

Có những lúc sản phẩm của bạn không phải là thứ mà khách hàng muốn mua. Tuy nhiên, hãy đối xử với họ như thể họ là những khách hàng đáng giá. Nếu vậy, họ có thể trở thành những khách hàng đáng giá thực sự.

“Sự khích lệ” có thể là cử chỉ nhỏ như mỉm cười hay tỏ thái độ dễ chịu, hoặc cũng có thể liên quan tới những vấn đề lớn như chiết khấu nếu khách hàng trả tiền mặt.

10. Sự chân thành

Đây được xem là chìa khóa quan trọng nhất. Một chủ cửa hàng xe đạp đã từ chối bán chiếc xe cho một khách hàng vì ông biết rằng đứa bé (cháu của vị khách) còn quá nhỏ, không thể an toàn khi lái chiếc xe đạp đó… Vị khách rời khỏi cửa hàng với tâm trạng tức giận.

Chủ cửa hàng đó là người chân thành và quan tâm đến khách hàng. Ông ấy đã bỏ lỡ thương vụ này nhưng chắc chắn sẽ có thêm nhiều thương vụ mới. Thế giới bán hàng không có chỗ cho những kẻ giả dối.

11. Sự kiện tường thuật

Hãy sử dụng những đoạn văn ngắn miêu tả hình ảnh một người hoặc một công ty từng gặp phải vấn đề giống như khách hàng của bạn và họ đã giải quyết được vấn đề nhờ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn như thế nào. Khách hàng sẽ hiểu ngụ ý của bạn: họ nên mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn và vấn đề của họ sẽ được giải quyết.

Trên đây là 11 “chìa khóa” để bạn mở ra cánh cửa kết thúc thành công thương vụ và triết lý chứa đựng trong cuốn sách này là “Bạn có thể có được tất cả mọi thứ trong cuộc sống nếu bạn giúp người khác đạt được điều họ muốn”.

Với hơn 700 câu hỏi, 250 chiến thuật kinh doanh, chiêu thức cũng như cách thức kết thúc một thương vụ được gói gọn trong gần 100 câu chuyện và bài phân tích sẽ lý giải cho bạn hiểu vì sao sau 30 năm, Nghệ thuật bán hàng bậc cao vẫn được đánh giá cao.„

Theo T.V

 DNSGCT