Trong khoảng từ năm 1996 và 1999, Ty Warner đã kiếm được hơn một tỷ đô la với dây truyền sản phẩm các con thú lắp ráp từ các túi nhồi hạt đậu với giá bán lẻ là 5 đô la mỗi con. Tôi đã ghi chép câu chuyện về cách các con thú này trở thành hiện tượng kỳ lạ nhất trong lịch sử của chủ nghĩa tư bản trong cuốn sách The Great Beanie Baby Bubble: Mass Delusion and the Dark Side of Cute.

Hiện nay, Warner cho biết giá trị tài sản của ông đạt hơn 1,7 tỷ đô la, hầu hết được đầu tư vào các tài sản như Khách sạn Four Seasons Hotel ở thành phố New York (giá trị ước tính 900 triệu đô la), San Ysidro Ranch ở Montecito, bang California (nơi John Kennedy nghỉ tuần trăng mật và ca sỹ Jessica Simpson tổ chức đám cưới) và một lâu đài trị giá 150 triệu đô la cũng ở cùng thị trấn.

Nhưng trước khi có tất cả những thứ đó (cùng với một số rắc rối về thuế), thì ông đã từng chỉ có 12 nhân viên tại văn phòng ở vùng ngoại ô Chicago, cố gắng bán dây truyền sản xuất Beanie Babies cho các nhà bán lẻ, những người luôn phàn nàn là những sản phẩm này trông rẻ tiền.

Dưới đây là một vài tính cách và chiến thuật đã giúp Ty Warner trở thành một tỷ phú.

1. Chú ý tới từng chi tiết

Trong những ngày đầu khởi nghiệp, khi ông vẫn còn điều hành công ty ở khu chung cư, đích thân Ty Warner đã chỉnh trang và trải lông cho từng con mèo bằng nhung mà ông bán ra trước khi nó được chuyển tới cho nhà bán lẻ. Đỉnh điểm của sự chú trọng tới vẻ bề ngoài hào nhoáng của Warner là trong buổi chụp hình cho trang bìa của catalog của Ty Inc. năm 1988, đây là công ty đầu tiên từng phân phối tới các nhà bán lẻ, chỉ là một tờ rơi dạng gấp đơn giản được in trên giấy bóng nhiều màu sắc. Tấm bìa thể hiện một thiên thần, một con mèo nhồi bông màu trắng với cái mác Ty treo quanh cỏ áo và một cái ruy băng màu hồng trên nền màu đen không có bất cứ đạo cụ nào. Buổi chụp hình được thực hiện vào phút chót tại văn phòng của một công ty in địa phương.

Patricia Roche, bạn gái của Warner và nhân viên duy nhất trong những ngày đầu của công ty, nhớ lại: “Ty nhìn nó và nói rằng: ‘Nah, nó không ổn. Hãy chụp một tấm khác. Nó không ổn. Tôi không thích nó”. Chỉ riêng tấm hình đó thôi đã phải chụp tới 9 giờ đồng hồ, nhưng kết quả tương ứng là một tấm hình tuyệt đẹp và quyến rũ với hàm ý rằng một con mèo nhồi bông cũng có thể tuyệt đẹp và lôi cuốn.

2. Xin lời khuyên của tất cả mọi người!

Sự nghiệp học hành của Warner chỉ là một năm học kịch ở trường đại học Kalamazoo College, ông chưa bao giờ dùng tới các chuyên gia tư vấn tiếp thị tốn tiền hoặc các nhóm tập trung. Thay vào đó, khi ai đó đang cố gắng bán một sản phẩm tiêu dùng cho công chúng, ông sẽ đi lấy ý kiến phản hồi của mọi người xung quanh. Phóng viên phỏng vấn ông cho tạp chí People năm 1996 vẫn còn nhớ rằng bà không thể hiểu được ai đang phỏng vấn ai, vì ông đã dành phần lớn buổi trò chuyện để hỏi ý kiến của bà về các mẫu thiết kế mới.

Một giám đốc điều hành nhớ rằng Warner đi lang thang trong văn phòng đem theo bản vẽ các con vật mới của họa sỹ mà ông đang suy ngẫm. Ngày nọ, Warner đã chặn ông ở hành lang và hỏi: “Anh có nghĩ mông nó quá to không?”

Vị giám đốc điều hành đã trả lời rằng: “Ty, tôi làm kế toán mà.”

3. Nghĩ nhỏ

Hầu hết các chủ doanh nghiệp đều mơ ước chốt được một khách hàng lớn. Warner rất ghét quan điểm rằng phải bán cho các khách hàng lớn. Ngay từ ngày mở công ty riêng cho tới khi Beanie Babies hết mốt, ông đã tập trung năng lượng vào việc bán hàng cho mạng lưới khủng gồm hàng chục ngàn cửa hàng đồ chơi và quà tặng nhỏ và độc lập. Với việc bán hàng cho những cửa hàng này, ông có thể tránh được việc chiết khấu và được trả tiền nhanh chóng (các chuỗi cửa hàng nói chung thường yêu cầu các điều khoản chi trả kéo dài), và đảm bảo đội ngũ bán hàng của ông có thể làm việc trực tiếp với các chủ cửa hàng để kiểm soát cách trưng bày sản phẩm của ông. Ông cũng tránh những rủi ro đi kèm với việc nhận quá nhiều doanh số từ chỉ một khách hàng, người có thể ngừng đặt hàng bất cứ lúc nào.

Ghi chú: Nếu chiến lược này có tác dụng, bạn sẽ có thêm một số kẻ thù. Người mua hàng chính của sản phẩm đồ chơi nhồi bông của Toys “R” Us đã cằn nhằn với phóng viên khi cơn sốt Beanie đang ở đỉnh điểm rằng: “Tôi không tài nào họ trả lời các cuộc điện thoại của mình. Chúng tôi rất lo lắng. Khéo chúng tôi phải đóng cửa vì Ty mất.”

4. Duy trì sự kiểm soát

Warner có hàng tấn cơ hội để bán hoặc phát triển công ty của ông. Ông cũng có thể định ra một ngày thanh toán lớn để chuyển nó cho một công ty vốn cổ phần tư nhân hoặc một trong những công ty đồ chơi khổng lồ chuyên giao dịch công khai và nghỉ ngơi suốt phần đời còn lại thưởng thức thức uống Mai Tais. Thế nhưng Ty Inc. vẫn không bao giờ mua lại công ty khác hay tự rao bán mình. Trong kỷ nguyên của các chiến lược đầu ra và việc lên kế hoạch chiến lược, Warner yêu thích những việc ông làm tốt nhất: thiết kế và bán các con thú nhồi. Khi các ông chủ ngân hàng rao những thương vụ theo đó ông có thể rời công ty với một tỷ đô la tiền mặt, thì Warner đã từ chối các lời mời ăn tối của họ. Một ông chủ ngân hàng đã nhớ lại: “Hầu hết những người khác ít nhất cũng lịch sự từ chối. Riêng ông này thậm chí còn không thèm nói chuyện với bạn”.

5. Thưởng cho người đã đưa bạn tới vị trí hôm nay

Cuối năm 1998, là năm Warner xác lập mức lợi nhuận trước thuế là hơn 700 triệu đô la, đây cũng là năm các công ty sản xuất đồ chơi thu về nhiều lợi nhuận nhất, Warner đã quyết định làm điều gì đó thật đặc biệt. Ông trao cho mỗi nhân viên một khoản thưởng bằng tiền mặt trị giá tương đương mức lương hàng năm của họ.

6. Không bao giờ thay đổi

Giờ Warner đã 70 tuổi, và công ty của ông vẫn là thương hiệu đồ chơi số một thế giới, doanh thu khiêm tốn hơn nhiều so với thời hoàng kim. Nhưng là CEO và là người sở hữu duy nhất của công ty, ông vẫn tự mình tham gia vào việc thiết kế từng con thú sẽ xuất xưởng với các mác Ty-heart nổi tiếng thế giới gắn quanh cổ.

Vài năm trước, Warner đang ngồi trong văn phòng một mình, kiểm tra mẫu sản xuất con gấu mới theo kế hoạch của ông. Ông muốn nó có màu ngọc trai, nhưng trông nó không ổn đối với ông. Ông đã nhấc điện thoại lên và gọi lên một nhân viên mà ông biết đang đeo khuyên tai ngọc trai. Cô ấy bước vào và thấy bối rối khi ông bảo cô tháo đôi khuyên tai ra và đưa nó cho ông. Ông ướm nó với con gấu, rồi lại nhìn cả đôi khuyên tai và con gấu dưới một ngọn đèn. Ông khẳng định: “Đây không phải là màu ngọc trai!”. Cô nhân viên nhìn lại và công nhận ông đúng. Cô ấy đã không nhận ra ngay từ đầu nhưng mãi lúc đó mới để ý thấy rằng: sắc thái của bộ lông con gấu không giống với sắc thái của đôi khuyên tai ngọc trai lắm. Vì sao điều này quan trọng vẫn còn là một điều bí ẩn với cô, và sự thật là: mẫu sản phẩm này đã bị gửi trở lại Trung Quốc với lời chỉ dẫn rằng màu sắc cần chỉnh lại cho giống màu ngọc trai hơn.

Phạm Lê Phương

(Dịch từ Inc)