Đàm phán không chỉ là khoa học mà còn là một nghệ thuật, nếu không biết các kỹ năng và vận dụng đúng thời điểm thì các thương vụ khó thành công

Đàm phán Mỹ – Triều lần 2 tại Hà Nội. Nguồn: Rauters

Sự kiện đã thu hút hơn 3.000 phóng viên từ các cơ quan thông tấn quốc tế. Người dân Hà Nội nói riêng và cả nước nói chung có cơ hội tận mắt chứng kiến hai nguyên thủ nổi tiếng là Tổng thống Hợp chủng quốc Hoa Kỳ Donad Trump và Chủ tịch Cộng hòa Dân chủ Nhân dân Triều Tiên Kim Jong Un cùng phái đoàn tùy tùng hùng hậu gặp nhau tại Hà Nội để đàm phán về hòa bình cho bán đảo Triều Tiên.Cuộc gặp thượng đỉnh Mỹ – Triều tại Hà Nội trong hai ngày 27 và 28/2/2019 là một sự kiện chính trị nổi bật không chỉ ở Việt Nam mà còn trên toàn thế giới.

Những thông tin bên lề cuộc gặp thậm chí chiếm vị trí verdette trên nhiều trang báo, đăng trong khung giờ vàng trên các kênh truyền hình. Sự kiện đã kết thúc nhưng dư âm của nó vẫn còn “nóng hổi”, đặc biệt với người dân Việt Nam. Kết quả cuộc gặp chưa như mong đợi của các bên, có rất nhiều nguyên nhân, lý do được đưa ra trực tiếp từ hai bên cũng như những phân tích, suy đoán của các chuyên gia. Trong phạm vi bài viết này, người viết cũng xin chia sẻ góc nhìn của người kinh doanh về kỹ thuật đàm phán sau hội đàm giữa Tổng thống Trump và Chủ tịch Kim.

Trong nghệ thuật đàm phán nói chung và đàm phán hợp đồng nói riêng, có hai nguyên tắc rất quan trọng. Một là, trên bàn đàm phán không để lộ “dead point” (điểm chết), tức những mong muốn và nhu cầu của mình cho đối phương biết. Hai là, nguyên tắc “win- win” trong đàm phán. Nghĩa là, cuộc đàm phán được coi là thành công khi hai bên cùng đạt được kết quả như mong muốn.

Nếu nhìn kết quả đàm phán giữa ông Trump và ông Kim tại Hội nghị Thượng đỉnh Mỹ – Triều vừa qua dưới 2 nguyên tắc này, có thể thấy ông Trump không chỉ là một chính trị gia đơn thuần mà còn là doanh nhân lão luyện trong đàm phán. Ông  Trump rõ ràng đã nắm được hầu hết các “dead points” của ông Kim trước khi cuộc gặp diễn ra. Đó là việc dỡ bỏ các lệnh cấm vận đối với Triều Tiên.

Tổng thống Mỹ Donald Trump không chỉ là một chính trị gia đơn thuần mà còn là doanh nhân lão luyện trong đàm phán. Nguồn: BBC

Thứ hai, ông Trump cũng biết ông Kim và nhân dân Triều Tiên kỳ vọng có một thỏa thuận hay ít nhất là một tuyên bố chung về chấm dứt chiến tranh trong kỳ họp này. Vì thế, ông chẳng việc gì phải vội. Sau họp báo, ông Trump nói: “Thà không ký thỏa thuận còn hơn phải ký một thỏa thuận tồi”. Ông còn đưa ra lời khuyên cho các nhà đàm phán: “Đôi khi bạn cũng phải sẵn sàng bước đi”. Ông cũng chẳng có cam kết cụ thể nào cho cuộc họp lần thứ ba khi nói rằng nó có thể diễn ra sớm hoặc cũng có thể lâu hơn.Ông Trump hiểu rõ tác động của lệnh cấm vận này không chỉ đối với nhân dân Triều Tiên mà còn đối với sự tồn vong của chế độ lãnh đạo của ông Kim. Trong khi đó “lá bài” vũ khí hạt nhân của ông Kim không ảnh hưởng nhiều đến an ninh, an toàn của nước Mỹ với hệ thống vũ khí tối tân nhất thế giới, có chăng chỉ là ảnh hưởng đến các nước đồng minh thân thiết của Mỹ là Nhật Bản và Hàn Quốc.

Cả đối phương là lãnh đạo Triều Tiên hay giới truyền thông cũng đều không thể nhìn ra đâu là “dead points” của ông Trump.

Cuối cùng, diễn biến hội nghị cũng cho thấy ông Trump tuân thủ nguyên tắc “win-win” trong đàm phán. Đó là, cảm thấy mình bị thiệt hoặc đối phương không đạt được kỳ vọng thì cách tốt nhất là “đứng lên và bước đi”.

Đây có thể xem là bài học xuất sắc về kỹ năng và kỹ thuật đàm phán dành cho các doanh nhân. Đàm phán không chỉ là khoa học mà còn là một nghệ thuật, nếu không biết các kỹ năng và vận dụng đúng thời điểm thì các thương vụ khó thành công, thậm chí gây thiệt hại cho doanh nghiệp.