“Không quan trọng là bán thứ hàng hóa gì mà là bạn làm điều đó như thế nào”, tỷ phú Michael Dell nói.

Theo một thống kê năm 2016, Người Do Thái Mỹ là nhóm dân tộc mạnh nhất và có ảnh hưởng nhiều nhất nước Mỹ. Tổng dân số người Do Thái rất ít ỏi chỉ có 2% tổng dân số Hoa Kỳ. Nhưng 40% tỷ phú ở nước này là người Do Thái.

CafeBiz xin trân trọng giới thiệu series bài viết về “Những vĩ nhân Do Thái nổi bật”. Họ là những người phần lớn đi lên từ bàn tay trắng trở thành những người nổi tiếng trên thế giới.

Nói đến ngành công nghệ, nhiều người thường nhắc đến những người nổi tiếng như Steven Jobs, Bill Gates… vì sự nháy bén trong kinh doanh cũng như tầm nhìn công nghệ. Tuy nhiên sẽ là thiếu sót nếu không nói đến Michael Dell, tỷ phú 35,4 tỷ USD và đứng thứ 25 trong số những người giàu nhất thế giới tính đến tháng 3/2019.

Máu kinh doanh của cậu bé Do Thái 

Michael Dell sinh ngày 23/2/1965, trong một gia đình Do Thái có người bố, ông Aleksandr Dell làm bác sĩ chỉnh hình và mẹ là bà Lorraine làm nghề môi giới chứng khoán. Do thuộc gia đình trung lưu nên cha mẹ của Dell luôn khuyên con trai theo nghề y để nối nghiệp cũng như đảm bảo một cuộc sống bền vững như hiện tại.

Trớ trêu thay, cậu bé mang dòng máu Do Thái này không chịu ngồi yên khi luôn có tư duy độc lập, chính kiến và sự phán đoán của chính mình.

Năm 8 tuổi, Dell đã thể hiện sự thông minh vượt trội của mình khi đăng ký thi vượt cấp để có thể có bằng sớm nhằm tự do kinh doanh mà không phải ngồi trên ghế nhà trường. Tuy nhiên cha mẹ của Dell với tư tưởng truyền thống đã thuyết phục cậu tiếp tục đi học để có cuộc sống như những đứa trẻ bình thường. Hệ quả là Dell dồn hết tâm trí của mình cho những công việc làm thêm sau giờ học cũng như các phi vụ đầu tư riêng của mình.

Năm 10 tuổi, Dell đầu tư hết số tiền cậu kiếm được bằng những công việc bán thời gian cho thị trường chứng khoán cũng như thị trường kim loại phái sinh.

Người ta đồn rằng khi Michael đi câu cá vào năm 12 tuổi, trong khi người lớn ngồi câu thì Dell lại hì hục đan những chiếc dây có khả năng móc 10 lưỡi câu 1 lúc. Bất chấp những lời cười cợt của người lớn và nói về triết lý thư giãn của bộ môn câu cá, Dell vẫn là người câu được nhiều cá nhất cuối buổi.

Từ đó đến nay, trong bất kỳ tình huống nào Michael luôn áp dụng nguyên tắc: “Nếu như bạn cảm thấy ý tưởng nào đó tốt, thì ngay lập tức phải thử nghiệm nó trên thực tế.”

Cũng vào năm 12 tuổi, Michael nghĩ ra ý tưởng kinh doanh tem và thẻ hình các cầu thủ bóng rổ bằng cách đăng rao vặt trên các tờ tạp chí dành cho người chơi tem. Công việc giúp Michael thu lợi 2.000 USD.

Năm 14 tuổi, Dell mua được chiếc máy tính đầu tiên trong đời, loại Apple II và cậu phát hiện ra rằng mình có thể tháo tung chúng ra xem cơ chế hoạt động để rồi lắp ráp lại như cũ.

Đến tuổi vào cấp 3, Michael Dell quyết định kiếm thêm khi làm phát hành cho tờ báo Houston Post của thành phố nơi cậu sinh sống. Khi đó, Michael nghĩ ra một nguyên tắc như kim chỉ nam của đời mình: “Không quan trọng là bán thứ hàng hóa gì mà là bạn làm điều đó như thế nào”.

Dell thực hiện phương pháp marketing trực tiếp, nghĩa là dùng tiền thuê các bạn của mình ghi tên tuổi, địa chỉ các cặp đang chuẩn bị kết hôn rồi nạp danh sách đó vào máy vi tính. Sau đó, ông không gửi thư mời mua báo như thông thường mà trong 2 tuần thực hiện chương trình khuyến mãi quà tặng cưới nếu họ đăng ký mua báo.

Trong lần này, Michael kiến được 18.000 USD và sắm cho mình chiếc BMW. Người chủ cửa hàng xe rất ngạc nhiên khi thấy chàng trai 17 tuổi rút 18.000 USD tiền mặt để mua chiếc BMW.

Ông chủ 19 tuổi

Cho dù Michael có những thành công, nhưng bố mẹ vẫn khuyên cậu thi vào đại học tổng hợp hoặc trường y. Cuối cùng thì năm 1983, Dell thi vào khoa Sinh, Đại học tổng hợp Texas. Tuy nhiên tâm trí của chàng trai thông minh này lại chẳng để ý đến nghề y hay bác sĩ.

Thời điểm đó, những chiếc máy tính cá nhân (PC) của IBM bắt đầu thịnh hành và giới trẻ háo hức với những món đồ công nghệ cao. Dẫu vậy do là phát minh mới nên những chiếc PC này bị bán với giá cắt cổ.

“Tôi thấy bạn bè mua 1 chiếc PC với giá 3.000 USD, trong khi ruột của nó chỉ có giá khoảng 600 USD. Hãng IBM mua phần lớn thiết bị từ các nhà cung cấp khác nhau, lắp ráp nó lại và bán cho các cửa hiệu với giá 2.000 USD. Thế rồi những người bán, vốn chẳng biết nhiều về máy tính, bán lại cho người tiêu dùng với giá 3.000 USD. Thật là lố bịch”, tỷ phú Dell nói khi phỏng vấn với tạp chí Success.

Kể từ đây Dell lên ý tưởng bán thẳng máy tính từ phân xưởng lắp ráp đến tay người tiêu dùng và bỏ qua khâu trung gian. Bằng cách này Dell có thể thu hết lợi nhuận còn người tiêu dùng được mua hàng rẻ hơn. Anh tìm mua những PC tồn kho của IBM rồi tháo bỏ các bộ phận không cần thiết, mua các thiết bị rồi lắp thêm những chức năng mà người dùng thật sự cần. Tiếp đó Dell rao bán sản phẩm rẻ hơn thị trường 15%.

Tỷ phú Dell nhớ lại khi đó phân xưởng của mình nằm trong chính ký túc xá trường học trên tầng 27. Các khách hàng tìm đến tận phòng ông để nâng cấp hoặc mua máy mới. Công việc thuận lợi đến nỗi ông kiếm được 25.000 USD/tháng.

Các bác sĩ tư, các công ty luật, các doanh nhân rất chuộng máy tính của Dell. Khi đó, bố mẹ Dell rất lo lắng, khuyên con trai phải cố học rồi mới nghĩ đến chuyện kinh doanh. Michael tạm ngừng 1 tháng, rồi lại tiếp tục bán máy vi tính với doanh số hơn 50.000 USD /tháng.

Chàng trai tiếp tục gây sốc cho bố mẹ khi tuyên bố muốn thành lập hãng riêng để cạnh tranh với chính hãng IBM hùng mạnh. Với những người lớn tuổi như bố mẹ của Dell thì đó là điều không thể tưởng.

Cuối cùng thì gia đình của Dell thỏa thuận: Vào kỳ nghỉ hè, nhà tỉ phú tương lai sẽ “thử” thành lập hãng, nếu không thành công thì phải quay trở lại trường đại học. Michael rút hết số tiền tiết kiệm và thành lập hãng PCs Unlimited vào ngày 3/5/1984 khi mới 19 tuổi.

Đổi tấm bằng đại học để lấy 1 thương hiệu nổi tiếng

Bắt đầu kinh doanh, Dell thuê một văn phòng khiêm tốn và một nhà quản lý tài chính để mình có thể tập trung sửa PC và bán cho khách hàng. Dell tiếp tục áp dụng chiến lược bán trực tiếp từ phân xưởng đến tay người tiêu dùng mà không thông qua trung gian nhằm cạnh tranh với IBM và Compaq.

“Bán cho khách hàng không phải những thứ bị bỏ xó trong kho mà là những thứ mà họ cần và phải rẻ hơn so với mặt hàng cùng loại”, Dell nói.

Theo các đơn đặt hàng trực tiếp của khách hàng, Dell tìm những linh kiện cần thiết để trang bị cho từng chiếc máy một, doanh số bán hàng đạt 180.000 USD tháng đầu tiên , còn tháng thứ hai là 265.000 USD. Đến cuối năm 1984, PCs Unlmited đạt doanh thu 6 triệu USD.

Đầu năm 1985, Dell đã có 30 nhân viên khi mới chỉ 20 tuổi. Cũng trong năm này, Dell cho ra mắt sản phẩm Turbo PC, chiếc máy tính hoàn toàn được thiết kế và lắp ráp bởi công ty của Dell thay vì đi vay mượn thiết bị từ những công ty khác. Đến năm 1987, Dell đổi tên công ty từ PCs Unlimited sang Dell Computer Corporation.

Thời điểm này, không ai trong số các đại gia kinh doanh máy vi tính để ý đến những nguyên tắc marketing mang tính cách mạng của Dell. Sau 1 năm, mỗi tháng Dell bán được 1.000 máy vi tính và thuê thêm nhiều nhân viên, doanh số thì tăng vùn vụt.

Tuy chỉ có hãng nhỏ so với các hãng có doanh số hàng tỉ USD, nhưng Dell đã chinh phục thị trường bằng các bước mà không hãng nào tiến hành: Nếu khách hàng không hài lòng thì sẽ trả lại tiền.

Đặc biệt, Dell thực hiện một chiến dịch chưa từng có trong lịch sử kinh doanh máy tính trước đó. Ông hiểu rằng máy vi tính không phải là biểu tượng của sự sang trọng mà là công cụ để làm việc. Vì vậy, trong một trường hợp máy bị hư hỏng thì sẽ được sửa chữa ngay, nghĩa là nhân viên sẽ đến sửa trực tiếp cho khách hàng thay vì để họ mang máy tính đến cửa hàng.

Ngoài ra còn có dịch tư vấn 24/24 giờ mà theo Dell chỉ trong vòng 5 phút, 90% những người hiểu biết sau khi nghe chuyên gia chỉ dẫn, mọi “sự cố” đều được khắc phục.

Trả lời tạp chí Success, Dell cho biết quyết định này được đưa ra là do bối cảnh lúc đó của công ty hơn là một chiến lược thông minh được định sẵn từ trước. Dell lúc đó không có cửa hàng nào do thực hiện chính sách bán trực tiếp nên họ không có cơ sở để thu hồi hay hỗ trợ khách hàng. Như một hệ quả tất yếu, đưa nhân viên đến sửa hoặc tư vấn trực tuyến là giải pháp tối ưu.

Vào ngày mà lý ra Dell tốt nghiệp đại học, hãng của Dell đã đạt doanh số 70 triệu USD /năm. Chỉ 1 năm sau đó, công ty của Dell phát hành cổ phiếu lần đầu ra công chúng khi doanh số đã đạt ngưỡng 159 triệu USD.

Với triết lý bán thứ khách hàng cần chứ không sản xuất cái mình có rồi mới thuyết phục người tiêu dùng mua, Michael Dell đã trở thành một trong những tỷ phú tài ba của giới kinh doanh. Thành lập hãng riêng vào năm 19 tuổi, đến năm 26 tuổi ông là một trong những lãnh đạo trẻ tuổi nhất có mặt trong top 500 của Fortune.

Năm 2001, Dell vượt qua Compaq để trở thành công ty sản xuất PC lớn nhất thế giới. Và đến năm 2005, khi ở tuổi 40, tài sản của ông là 18 tỉ USD và ông là người giàu thứ 4 của Mỹ. Con số này tiếp tục tăng trưởng đến 35,4 tỷ USD và Dell trở thành người giàu thứ 25 trên thế giới theo thống kê mới nhất của Forbes.

Rõ ràng, cá tính của Michael Dell đã giúp thế giới có thêm 1 doanh nhân Do Thái tài ba. Nếu nghe lời bố mẹ an phận với nghề bác sĩ, có lẽ ngành công nghệ sẽ thiếu đi một nhân tài. Đánh đổi 1 tấm bằng đại học y để đổi lấy 1 thương hiệu nổi tiếng có lẽ cũng không quá tệ với tỷ phú Michael Dell.