Robert Slack, người sáng lập và CEO của Công ty môi giới bất động sản Robert Slack LLC, đã phát triển công ty thành đế chế bất động sản ở Florida. Ông chia sẻ cách thức giúp những người trong nghề bất động sản có thể thích nghi với những thời điểm kinh doanh khó khăn và vượt qua đại dịch Covid-19.

Làm thế nào đương đầu với tình thế căng thẳng? Làm thế nào lãnh đạo công ty môi giới bất động sản khi đại dịch chưa biết khi nào chấm dứt?

Kiên định chính là chìa khoá thành công.

Cần phải kiên định và quyết tâm trong những thời điểm đầy thách thức, khó khăn. Covid-19 hiển nhiên là thách thức đối với nhiều nhà môi giới bất động sản, buộc họ phải nhanh chóng điều chỉnh kinh doanh để thích ứng với các quy định và quá trình giãn cách xã hội.

Ông Slack nỗ lực vượt qua đại dịch, duy trì hoạt động môi giới của công ty. Từng trải qua nhiều thăng trầm, ông biết cách tự điều chỉnh và thích ứng để đưa công ty vượt qua mọi biến cố, thách thức hiện tại.

Trong một hội thảo trực tuyến gần đây do realtor.com tài trợ với chủ đề “Sức mạnh của sự kiên định”, ông Slack đã chia sẻ cách thức để vượt qua thách thức trong đại dịch Covid 19.

“Phải hành động để thúc đẩy kinh doanh”, đó là phát biểu cua chủ toạ buổi webinar, Andrew Dorn, phó chủ tịch, điều hành sự kiện tại realtor.com. “Thời điểm này, các nhà môi giới bất động sản vẫn có thể giành được thị phần”

Sự kiên cường

Robert Slack LLC dự kiến đạt doanh thu 1 tỉ đô la trong năm nay với 445 đại lý khắp Florida, và 3.754 nhân viên từ năm 2019.

Khi thành lập Robert Slack LLC vào tháng 10 năm 2014, ông Slack trở thành đại lý môi giới bất động sản, với kinh nghiệm chưa dày dặn mặc dù tuổi ở ngưỡng cuối 60. Ông bắt đầu theo đuổi ngành bất động sản sau khi trải qua nhiều khó khăn tài chính, phải bán trang trại ngựa và hao tổn lớn tài sản. Và mặc dù hầu như không có tiền, nhưng ông ta đã đặt cược vào bất động sản.

“Thay vì chỉ nhìn lại những những sai lầm trong quá khứ, tôi quyết định nhìn về phía trước”, ông Slack cho biết. “Bất động sản là nơi tôi học được cách thức để trở nên khôn ngoan, kiên cường và năng lực thích nghi trong thời điểm khó khăn. Tôi thực sự say sưa với bất động sản. Tôi chưa từng nghi ngờ về quyết định của mình”.

Robert Slack, người sáng lập và CEO của Công ty môi giới bất động sản Robert Slack LLC.

Ông tin rằng, hiện tại cũng vậy, cuộc chiến chống đại dịch Covid-19 đặt ra những thách thức riêng cho ngành công nghiệp bất động sản.

Kinh doanh phải thích ứng với hiện tại, ngành môi giới tiếp tục hoạt động theo quy trình thông thường, nhưng phải tận dụng sự phát triển nhanh của công nghệ hơn năm năm qua: Đó là công nghệ thông minh để khai thác cơ sở dữ liệu.

Tài sản quý giá của Công ty môi giới Robert Slack là cơ sở dữ liệu của 700.000 khách hàng. Ông khẳng định cơ sở dữ liệu lớn đã giúp công ty bán 72 căn nhà trong một tuần hồi tháng 4, khi đại dịch đạt mức ngưỡng nguy hiểm tại Mỹ và chính quyền phải áp dụng biện pháp cách ly xã hội, đóng cửa các thành phố.

Bốn nội dung trọng tâm

Các nhà lãnh đạo khôn ngoan và kiên cường sẽ không bị trật khỏi đường ray, cho dù có thách thức, khó khăn. Ông Slack cho rằng đây là thời điểm quan trọng, để tất cả các đại lý tự đánh giá và tìm cách thay đổi để tiếp cận cả khách hàng cũ, hiện tại và mới.

Ông nêu ra 4 nội dung trọng tâm của công ty trong thời gian này.

1. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua kênh trực tuyến

Ông Slack từ lâu đã nhận thấy vai trò của giao dịch trực tuyến, giúp hoạt động môi giới của công ty phát triển nhanh trong năm năm qua. Một năm sau khi ra mắt công ty môi giới, năm 2015, công ty của ông đã đầu tư 15.000 USD mỗi tháng vào hệ thống giao dịch trực tuyến. Năm 2018, công ty tăng lên 450.000 USD mỗi tháng vào hệ thống giao dịch khách hàng trực tuyến, tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua các trang bất động sản uy tín ví dụ realtor.com ở Mỹ.

“Khi bắt đầu có khách hàng tiềm năng, tôi coi họ là khách hàng cuối cùng của tôi. Đó là cơ hội. Và chúng tôi luôn là người đầu tiên phản hồi bất kỳ yêu cầu của bất kỳ khách hàng tiềm năng nào”, ông Slack chia sẻ.

Thực tế, chuyên viên môi giới của công ty bắt đầu ngày làm việc ở trung tâm chăm sóc khách hành ở Ocala, Fla từ 7:30 sáng và kéo dài đến đến 10:00 tối để đáp ứng yêu cầu của tất cả khách hàng tiềm năng. Họ có nhiệm vụ đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng tiềm năng trong vòng 20 giây.

“Chúng tôi mua khách hàng tiềm năng từ các trang thông tin bất động sản như realtor.com, vì vậy chúng tôi luôn là người đầu tiên. Chúng tôi phải đánh bại đối thủ khác để vươn lên dẫn đầu. Khách hàng thường có xu hướng giao dịch với người đầu tiên liên lạc lại với họ”, ông Slack chia sẻ và cho biết thêm đã có khách hàng tiềm năng trên hệ thống trực tuyến của công ty chốt giao dịch trị giá 36 triệu USD.

Công ty luôn giữ liên lạc thường xuyên với mọi khách hàng tiềm năng, sử dụng các chiến dịch tiếp thị đều đặn và hệ thống quản lý khách hàng hiện đại như Follow Up Boss và Ylopo.

2. Xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn

Tạo niềm tin mạnh mẽ hơn với khách hàng là một nội dung chính trong nghề môi giới. Ông Slack giao nhiệm vụ cho các đại lý giữ liên lạc với tất cả các khách hàng tiềm năng hiện tại và tương lai, các khách hàng đã có giao dịch và tất cả khách hàng có thông tin trong hệ thống cơ sở dữ liệu.

Hiện tại, đa phần các đại lý phải làm việc tại nhà, và vì thế họ sẽ điện thoại tới tất cả những khách hàng có giao dịch bán nhà trong năm năm qua cũng như các khách hàng hiện tại để hỏi thăm xem khách hàng có cần giúp đỡ gì và khẳng định đại lý luôn sẵn sàng phục vụ.

“Hãy thử nghĩ xem nếu bạn có thể giúp họ vào lúc này. Trở thành bạn bè của họ và trò chuyện tâm tình với họ, có thể chỉ để chia sẻ, nhưng cũng chứng tỏ bạn sẵn sàng phục vụ”, ông Slack nói.

Chưa cần lên kịch bản bán hàng, đừng bán bất cứ thứ gì ngay lúc này. Có thể chỉ cần một tin nhắn hoặc video ngắn để kết nối với khách hàng.

Các nhà môi giới cũng nên tham gia nhóm đồng nghiệp, cộng sự. Các chuyên viên bất động sản có thể không chắc chắn và không yên tâm về tương lai của doanh nghiệp. Các nhà môi giới và trưởng nhóm kinh doanh cần phải quan tâm và trấn an họ.

Slack có tới 445 đại lý và ông tự gọi điện chúc mừng từng nhân viên vào ngày sinh nhật của họ. Và nếu cảm thấy cần quan tâm hơn, ông sẽ gọi cho nhân viên bất kỳ khi nào họ có vướng mắc và cố gắng giữ cho nhóm một tinh thần đồng đội, hiệu suất làm việc cao và sự gắn kết.

Các chuyên viên môi giới họp video hàng tuần, do không thể gặp trực tiếp trưởng nhóm và đại lý. “Tôi muốn trấn an các đại lý rằng chúng tôi không ép họ chạy đua để phân định thắng thua, và chúng tôi sẽ không để họ thất bại.”

3. Tìm kiếm các khu vực tăng trưởng

Trong bối cảnh đại dịch Covid-19 hoành hành, các nhà môi giới phải tìm cách đa dạng hóa kinh doanh. Công ty môi giới Slack đã bán 3.700 căn nhà vào năm 2019 và không có sản phẩm nào từ FSBO hoặc danh mục đã hết hạn.

“Vẫn còn một số mảng kinh doanh khác mà chúng tôi chưa khai thác, có thể chúng tôi sẽ khảo sát các khu vực có tiềm năng phát triển và thích ứng với bối cảnh hiện nay,” ông Slack nói.

Tư duy tăng trưởng là yếu tố nội tại hình thành phẩm chất kiên cường trong thời điểm khó khăn. Carol Dweck, một nhà tâm lý học nổi tiếng, đã viết về việc phát huy phẩm chất kiên cường như sau: Duy trì đam mê thậm chí ngay cả trong khó khăn, thử thách sẽ khởi phát tư duy tăng trưởng. Điều này giúp cá nhân trưởng thành, vượt qua tất cả những thử thách cam go nhất trong cuộc đời. Kiên cường giúp xua tan nỗi sợ thất bại và định hướng tâm trí tích cực để ứng phó với những thách thức mới.

4. Hãy tạo năng lượng tích cực

Trong buổi hội thảo ngành nghề trực tuyến, ông Slack nói với các chuyên viên môi giới: “Đừng sống với tâm trạng tiêu cực. Khách hàng luôn theo dõi tâm trạng và tâm thế của chúng ta. Khách hàng rất tinh, nhận ra ngay ai đang nỗ lực, ai đang tích cực lạc quan. Cho dù có nhiều điều buồn phiền, lo lắng, nhưng hãy giữ cho tâm trạng vững vàng, tích cực và mạnh mẽ. Và hãy chú ý hơn đến nhu cầu hiện tại của khách hàng, hãy kết nối khách hàng càng nhiều càng tốt.

Ngay cả khi chưa thể lường trước bất kỳ điều gì, hãy trao hy vọng và niềm tin cho khách hàng về tương lai ổn định của thị trường nhà đất và khách hàng hãy yên tâm giao dịch.

“Chúng ta sẽ vượt qua khó khăn để tiến đến thời kỳ mới. Các chuyên viên môi giới, tất cả chúng ta cần tận dụng tối đa quỹ thời gian. Hãy liên lạc càng nhiều càng tốt với các nhóm khách hàng, trò chuyện nhiều nhất có thể. Tiếp tục tập trung vào kinh doanh. Hãy là trụ cột trong nhóm và bạn sẽ trở thành lãnh đạo ngành bất động sản khi đại dịch kết thúc”, ông Slack khuyên.

Hoa Hồng (Realtor Magazine)